每到節假日，酒店會迎來婚宴熱潮，不過近年來也大有一年不如一年的感覺。

濟南某單體酒店接到了今年國慶假期期間32場婚宴的預訂，平均下來一天超過6場。婚慶策劃公司婚禮紀數據則顯示：今年國慶期間有超過15萬新人預約登記結婚；去年則有超過80萬對新人在國慶期間舉辦婚禮。

然而伴隨90后、00后成為婚禮的“主力軍”，他們不拘泥于傳統的大型婚宴，旅行結婚或不舉辦婚禮等多種新模式正在沖擊傳統的酒店婚宴市場。如今，酒店在婚宴市場里，除了面臨結婚人數變少的基本面之外，還面臨哪些挑戰，又該如何在變化的市場中找到突破口？

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10月27日，旅訊Live以“婚宴新需求趨向小而精，看酒店如何撬動婚宴市場？”為題，特邀開元旅業集團副總裁兼酒店事業部總裁金杭甬、南京金陵飯店總經理周蕾對此展開討論，本次Live由環球旅訊市場經理曾琳昕主持。

曾琳昕：疫情防控是否減少了消費者對酒店婚宴的需求？

金杭甬：在酒店辦婚宴屬于在地消費，除非酒店所在地成為中高風險地區，酒店停止經營，才會對婚宴產品有所影響。如今酒店婚宴市場收縮與其說遭受疫情的影響，不如歸結到以下三個原因：一是整體市場經濟下滑；二是近五年國內結婚登記人數的減少；三是年輕人對婚禮與婚宴的需求發生了變化。

曾琳昕：酒店婚宴獲客方式是否正在發生變化？

周蕾：南京金陵飯店婚宴的訂單來源分為三類：第一類訂單源自南京金陵飯店的全員營銷。2022年1月至9月，全員營銷帶來的婚宴訂單實際GMV占比超過婚宴總營收的50%。婚宴訂單多源自本地市場，酒店管理層及員工均有目標任務，通過有效挖掘人脈資源潛力，實現酒店全員營銷婚宴預訂的轉化。

第二類訂單來自主動上門到訪的客戶，每周約10單，收入占婚宴總營收的近40%，主要源于金陵品牌的影響力。第三類訂單則來自線上渠道及合作伙伴公司的推薦，目前占婚宴總營收的10%。

金杭甬：超過95%的酒店婚宴預訂來自于線下渠道。但隨著90后、00后群體成為舉辦婚禮的主力軍，他們的信息獲取方式發生了變化，酒店婚宴獲客不再由銷售主導，年輕一代會在抖音、小紅書、大眾點評等內容平臺被種草，從而選擇自己心水的酒店舉辦婚禮。未來，或許酒店婚宴線上預訂的比例將迅速提升。

當代年輕人對婚宴的需求也在發生變化，不僅體現在產品層面，也體現在消費行為上，主要受一些產品營銷的影響。比如，年輕人間流行的海島旅行結婚、荒漠旅行結婚，這樣的典型案例在宣傳上得到了年輕人的視覺和心理的認同，但該類型產品的實際消費鳳毛麟角，傳統的酒店婚宴仍是婚禮市場主流。

曾琳昕：酒店如何在婚宴產品上做深、做精？

周蕾：南京金陵飯店會為每一位在酒店內舉辦婚禮的新人安排專屬管家和婚禮顧問，提供一站式的貼心服務。我們定期梳理全流程，細化服務的顆粒度，優化新人所需的用品，金陵酒店也形成了不斷迭代的服務標準，新人的任何需求，均能及時被滿足。以細意濃情的服務理念，聚焦新人的體驗，形成良好的口碑。

曾琳昕：酒店婚宴能帶動客房銷售嗎？

周蕾：接近60%的婚宴會帶動一定時間內酒店客房的銷售，南京金陵飯店也擁有專屬的銷售團隊跟進婚宴的客房銷售。當部分新人認為在五星級酒店為親友安排客房成本偏高時，南京金陵飯店會主動出擊，積極與新人溝通并提供組合式解決方案，以實現酒店在婚宴產品上的收益最大化。

曾琳昕：開發婚禮策劃的新業態，會是酒店的新機遇嗎？

周蕾：酒店經營過程中，始終圍繞為客戶創造價值的理念，應該有所為，有所不為，聚焦酒店擅長的事情，并做到極致。同時，酒店經營要有平臺思維，依托酒店自身的獨特優勢，整合酒店產業鏈上下環節的資源，提升在市場上的競爭力。婚慶公司是酒店婚宴預訂的源頭之一，若酒店大包大攬婚慶的全流程，會失去共生共贏的合作伙伴。

金杭甬：天下的錢一個人賺不完。從邏輯上來看，分工細化是社會生產進步的表現，酒店與其考慮在婚慶產業鏈下功夫，不如好好打磨酒店本身的婚宴產品。

目前，開元旅業集團經營的酒店致力于成為專業的精細化的運營團隊，第一優勢在于我們有大量的實踐案例。沒有服務過大量的婚宴，就不能了解婚宴現場會發生什么情況、新人需要什么服務。同時，傳統星級酒店在經營婚宴產品上還有空間資源、地理位置資源、技術資源、客戶資源、流量資源等優勢。

不過，酒店在抓住上述資源的同時要順應時代的變化。以日本酒店婚宴市場為例，日本90年代的婚禮非常豪華，超過100桌的大型婚宴比比皆是，但如今婚宴集中在20桌以下。東京某酒店就將超過1500平方米的宴會廳分割成多個小的宴會廳，還建設了相關的禮堂。酒店可以順應市場變化做一些空間上的改變，但徹底進入新賽道則需更加慎重地思考。

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