文?|?克而瑞漾美?董亮

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據國家衛生健康委的統計數據顯示，目前我國老年人養老，已經形成“9073”的格局，即90%左右的老年人居家養老，7%左右的老年人依托社區支持養老，3%的老年人入住機構養老，居家養老、社區養老成為未來養老產業發展重點。而物業憑借其與社區的地利擁有布局養老的天然優勢。

根據克而瑞物管監測，目前上市物企中有7家布局社區養老，3家提及居家養老、上門服務。養老業務雖前景廣闊但要想做好也非易事，盈利能力弱一直是企業較難突破的問題，如何提升盈利能力是擺在所有企業面前的一個課題。

他山之石，可以攻玉。在養老產業中有很多成功案例可以給物業行業帶來啟發。本文克而瑞物管將以“融合式養老”模式的開創者——首開寸草為例，來看看他們如何操盤養老項目。疫情背景下，物資匱乏、救治隱患、員工壓力、成本激增等讓養老機構持續運營受到前所未有的嚴重考驗，全國養老機構數量和入住率均顯著下降，但首開寸草的表現卻依然強勁，呈現逆勢而上之態。

戰略定位：十年磨一劍，專注聚焦城市核心區護理型養老機構

首開寸草最大的創新是“融合式養老”模式。寸草春暉品牌始創于2011年，2016年7月與首開合作成立首開寸草。10年來一直堅持選址城市核心區，堅持扎根社區，專注于為高齡、失能、半失能、失智老人，提供頤養、照料、醫療、護理、康樂等優質服務的專業護理型養老機構。機構床位規模在50-100張，目前在北京運營的養老機構已經達到11家，在建養老項目15個，總床位數3000多張。大部分養老機構基本上實現了一年住滿，三年盈利的成績。疫情期間，其大部分典型項目入住率保持在較高水準，所有分院“零感染”，成為了全行業關注焦點，標桿示范作用明顯。所謂“融合式養老模式”就是在城市社區附近成立社區養老院，然后以此為平臺，輻射居家養老，并連接社會資源。是以居家為基礎、機構為支撐、社區為依托的內外融合發展模式。

一方面，它要滿足失能、半失能老年人的長期照料需求，很多老人家就住在機構附近社區，家屬探望非常方便，有時一天能來多次。讓老人們過上“離家不離街”的養老生活。另一方面，作為平臺和樞紐，可以有效整合政府和社區資源，借助內設的醫療和護理資源，對社區居家老人進行康復理療慢病管理和緊急救治等服務，彌補了社區醫療資源供給短板，把“醫"和“養”進行了有效的結合，提高其為社區居家老年人提供專業化服務的效能。這種模式具有小規模、社區型、多功能、廣覆蓋、低成本、高效能、專業化等特點。

商業模式：

以終為始，堅持盈利，

以“做一個成一個”為目標打造精品項目

首開寸草每一個項目都堅持盈利，都堅持成本控制、高出床率、高運營效率。這也使得其項目住滿周期大部分在半年到一年之間，遠高于北京市的平均入住率。項目平均利潤率也基本在10%-15%之間，成為同行中經營佼佼者。其主要商業模型如下：

1、選址原則：城市核心區且老年人居住集中度高的成熟社區附近，實現養老機構“位置嵌入”。同時周邊3公里內需有一家不低于二甲的醫療機構。

2、物業獲取及要求：以租賃方式獲得，租期必須15年以上。物業結構選擇框架或剪力墻強結構，最好為獨棟建筑，優先考慮學校和酒店，從而達到控制改造成本目的。規模方面最好控制在200張床以內，目前寸草的規模多為100張床以內，基本在2000-4000㎡。

3、改造特色及原則：改造設計是由運營方主導，由于服務人群基本上都是高齡、半失能、失能、認知癥老人，所以在設計上需要更加專業，不僅要考慮建設和運營成本，而且要慮客戶體驗，環境相容度，服務匹配度，投入產出率等。項目堅持三位原則，確保設計出的養老機構好用好住。三位原則就是定位、對位和卡位。定位是指聚焦于自己服務的客戶群體，對位是針對定位的客戶，有運營方主導提供相應的設計和建設標準。卡位是指運營團隊按照前期的定位和對位，精準對接，提供相應的專業化服務，并且根據定位不斷的優化服務內容。

4、運營機制：舒適、節約和效率模式核心。讓首開寸草在品牌、運營管理、標準化、人才儲備風險防控等各個方面有一套完整的流程和管控體系，從而形成高效服務能力和快速復制能力。同時項目的規模小，床位數量少，能夠很快住滿運營，另外高標準護理服務，加之依托優質服務實現的口碑效應，轉住率非常低，從而保障項目持續運營。

5、收費模式：床位月費+餐費+護理服務費的方式。其中餐費在1500-2000元/月/人，護理費在2000-7000元/月/人，床位費為4000-7000元/月/人，總費用為10000-15000元/月/人，整體價格在北京養老機構中屬于中高檔水平。由于沒有大額押金，市場的接受程度比較高。

6、經營分析：堅持以市場化主導，靠自身良性運營為基礎，盈利為主導，如前期測算項目不盈利，則項目堅決不做。項目改造及租金成本占比20%-30%，人員成本占比50%-60%，餐飲及能耗成本在10%-15%，每個項目的運營利潤在10%-15%之間，總體看5到8年收回全部投入。

經營秘籍：

現代化企業管理理念、

精細化的企業管理和文化為先人才觀

系統化思維的企業經營管理理念：首開寸草總經理王小龍畢業于清華大學工商管理專業，并獲得了中國社科院社會保障專業博士學位；寸草春暉用現代化企業管理意識，專業化管理思維進行打造。首開寸草總結了五大系統，又稱金木水火土：金是價值理念系統；木是企業文化系統；水是規劃建設系統；火是運營管控系統；土是人才選育系統。每一個系統都對應了完整的體系和工作方法論，并在實踐中不斷完善和迭代。

將首開存量資產與“寸草春暉”標準化、精細化服務相結合，盈利模型進一步優化。通過采用承租首開存量物業進行改造，由寸草關愛管理咨詢有限公司負責運營的方式進行開發，有效保障社區養老機構的品牌化、連鎖化、專業化的運營。通過承租首開存量物業能夠盤活存量資產，與其它自建物業做養老院相比，所需成本完全不在一個量級，降低項目前期開發的成本。通過建設的標準化與運營的標準化為提供養老全產業鏈一戰式解決方案，實現產業化和規模化發展，最終實現一種全新的中小規模養老機構高質量發展之路。

注重打造團隊打造，流失率遠低于養老行業平均水平。首開寸草流失率遠低于養老行業平均水平，這背后靠的不是高工資，而是良好的企業文化和充分的個人成長空間。有如下幾個方面：用人原則方面：用理想號召人、用文化感染人、用利益團結人、用制度規范人。組織架構方面：寸草的部門和崗位極簡化設置，充分發揮“一崗多能”。且注重老中青的人員搭配。人員穩定性方面：注重文化為先，把“尊重關愛分享，學習改變創新”作為企業的核心價值觀；強調個人和團隊的結合，個人能力可能有限，但是團隊配合必須一流；注重梯隊培養，向上看兩級、向下看兩級，以內部優先提拔原則為主，企業搭好舞臺，讓每名員工都能找到自己施展才華的空間。注重培訓，每半年進行一次人才盤點定向培訓。同時設立三種報酬：財務報酬（給員工支付的貨幣回報，包括：工資待遇，員工福利等）、能力報酬（通過對員工的培訓、培養，給員工帶來能力上的提升）、價值報酬（幫助員工，從內心對其所做工作的社會價值的認同，從而促使其社會價值感的提升）。并通過穩定的實習生進一步優化人力成本。

借鑒點

專注于產品打磨和風險控制，堅信打好基礎才走的更遠：從2006年開始策劃到2010年選址建設第一家養老機構寸草春暉和平里院（2011年開業），2016年7月與首開股份(600376)合作成立首開寸草，規模化發展才拉開了序幕。十年磨一劍，從功能設計、運營管理、服務標準、營養膳食、社區居家、文化活動、組織人力等各個維度精心打磨，小到一草一木、一個動作都反復推敲。形成模型，才具備了規模化的勢能。

始終明確城市核心護理型機構的定位，單一模式極致打造：始終堅持城市核心區，小規模、護理型養老機構定位，小規模一般在2000-4000㎡。

以終為始，堅持盈利做項目、重視標準化建設：堅持市場化算賬，采用租賃方式進行建筑改造，注重成本控制，通過建設的標準化和運營的精細化，促使成本管控合理以及較高的運營效率，從而有利于企業盈利性和連鎖化發展。

重視機構與社區相融合，實現功能相容、服務整合：與周邊社區衛生服務站、康復醫院合作，有三甲醫院，一般項目會與三家醫院建立專項合作，開通綠色通道；同時為周邊居民提供上門服務，服務內容包括助浴、助餐，助潔，助衣，生活照料等，讓機構內老人和周邊老年居民都能享受舒適便利的生活。通過“請進來，走出去”的方式，把服務帶到老年人家里，實現社區、居家和機構相互融合，塑造企業發展社會效益。

注重人才管理，讓每名員工都能找到自己施展才華的空間：通過企業機制解決吸引人才的問題，強化員工培訓，強化落實，完善危機處理機制，錘煉管理團隊。注重文化為先，只有自己企業文化里培養起來的員工，才是最穩定的。所謂打仗親兄弟，上陣父子兵，就是這個道理。

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